Corresponder é uma necessidade

Você está em um passeio turístico e um promotor de vendas lhe oferece um chocolate como amostra grátis. Em seguida você se sente impelido a comprar uma caixa dele. Depois você vai ao restaurante; o garçom realiza um excelente atendimento, fazendo elogios ao seu bom gosto na escolha do vinho e garantindo que não lhe falte nada à mesa. Na hora de pagar a conta você não hesita no pagamento, e o efetua integralmente, com a soma do acréscimo referente ao serviço e também da gorjeta. Pois é, você foi estimulado pelos comerciantes em um comportamento singular incutido em nós e muito poderoso em todas as culturas: a Reciprocidade.

Quando alguém nos dá alguma coisa sem cobrar por ela, nós ficamos com uma sensação de obrigação futura. Isso possibilita o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com as transações e trocas que são benéficas à sociedade. Isso é tão forte que desde a infância somos educados assim correndo o risco de sofrermos forte desaprovação social se não as cumprir.

Se você abaixar o valor da primeira proposta em concessão ao pedido do seu cliente, estará gerando a previsão recíproca dele em aceitar a sua segunda proposta. E é aqui que entra o pedido persuasivo. É por isso que geralmente os vendedores iniciam com propostas mais altas e cedem facilmente para a segunda mais moderada. Aliada disso também está o poderoso efeito do contraste, em que nossa percepção da segunda proposta é distorcida pela referência da primeira.

Antropólogos e sociólogos consideram essa “rede de gratidão” um mecanismo adaptativo, o que permite a divisão do trabalho, a troca de diversas formas de produtos e serviços e a criação de interdependências que nos conectam eficientemente. Uma norma da mais generalizadas e básicas.

Com o comportamento da reciprocidade sendo o efeito de um clique inicial, a doação de alguma coisa, o profissional da persuasão utiliza disso para desencadear uma troca desigual, visando o lucro. A pessoa que irá agir com reciprocidade comprando o produto ou serviço, irá se livrar da sensação desagradável da dívida mesmo que essa troca esteja em diferente proporção, atendendo prioritariamente à sensação de retribuir.

Em meu cotidiano, entretanto, observo vendedores experientes desenvolvendo esta habilidade com lucratividade sem nunca terem lido algo à respeito; uma habilidade que eles autodesenvolvem; constroem, muitas vezes, duradouros vínculos comerciais e pessoais com seus clientes. Isso parece, na maioria das vezes, bem saudável. Para mim, o atalho mental da reciprocidade é uma excelente alternativa para o profissional de negócios, no entanto, se você for recíproco também com os seus clientes, então você entrará numa outra esfera de relacionamento humano, em que produtos e serviços são dispostos igualmente e todos ganham com isso. Gerar lucro com essa técnica é interessante, no entanto, construir redes de compromissos duradouros e saudáveis pautados no progresso geral é, na minha visão, excepcional.

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